Teoria palisady.

Palisada, ostrokół, częstokół – to ogrodzenie z drewnianych, ostro zakończonych pali, wbitych jeden przy drugim. Jest jedną z prymitywnych konstrukcji obronnych, wykorzystywanych nieprzerwanie do XIX w. W średniowieczu palisady były stosowane w obronie grodów. W warunkach ustabilizowanych frontów lub w wypadku obrony wąskich przejść odgrywały rolę fortyfikacyjnej zapory przeciwpiechotnej, niekiedy wyposażonej w strzelnice. (Wikipedia.pl)

Każda firma opracowując program marketingowy , dąży do maksymalizacji ograniczeń, umożliwiających skopiowanie go przez konkurencję. Niektóre procesy są bardzo łatwe do adaptacji - co ogranicza ostateczną skutecznosć projektu. W coraz powszechniejszym swiecie benchmarkingu, konkurenci korzystają przede wszystkim z naszego potencjału kreatywnego. Takich zachowań nie da się uniknąć - nie wymyslono jeszcze skutecznej ochrony przed kopiowaniem pomysłów ... W Teorii Palisady (TP), chodzi o uzupełnianie strategii programu o takie elementy które będą niemożliwe lub bardzo trudne do skopiowania. "Usadowienie palisady" staje się tym samym strategią skutecznych ograniczeń penetracji naszych działań przez konkurencję. Czy poprzez tworzenie działań niemożliwych do powtórzenia lub stosunkowo wysokich barier wejscia. Wydaje się, że strategia "blue ocean" jest próbą maksymalizacji palisad.
Jakie działania mogą być palisadą ? W jednym z programów lojalnosciowych - punkty nazwałem "baxami", parafrazując nazwę firmy. Ten drobiazg nie jest możliwy do skopiowania przez konkurentow ( chyba ze chca byc narażeni na smiesznosć). Konkurent nadal nazywać będzie swoje punkty "punktami" - lub wymysli inną nazwę .

Prawdziwa palisada, nie opiera się jednak o jeden czy dwa elementy ... Czyż nie można jej traktować jako uzupełniające projekty marketingowe. Tym samym program kluczowy (podstawowy) - zaczyna przypominac grono wzajemnie uzupełniających się projektów - podobnie jak w teorii gron Portera. Konkurent kopiując jedynie wybrany element - nie może osiagnąć naszych celów, ze względu na brak synergii pozostałych gron. Skopiowanie całosci grona - moze być nieefektywne czy wręcz niemożliwe z powodu zbudowanej palisady lub kilku ograniczających kopiowanie "kolcow". Niemozżliwe do skopiowiania grona lub grono - "supergrono" staje sie "jezyczkiem u uwagi". Nasladownictwo staje sie trudne - firma musiałaby dokladnie skopiowac supergrona ...

Niektóre firmy nigdy nie stawiają palisad lub czynią to mało efektywnie. Czasem to co wydaje im sie palisadą - po prostu nią nie jest. Na globalnym rynku, gdzie 3/4 aparatów cyfrowych produkowana jest w kilku azjatyckich fabrykach (podobnie jak laptopy) - złudną palisadą staje
się logo nadrukowane na obudowę urządzenia. Oczywiscie - potencjał, historia marki, doswiadczenie, system dystrybucji - są w pewnym sensie palisadami. Jednak coraz częsciej liczy się tutaj kreatywnosć, mysl techniczna, niestereotypowe rozwiązania, sposób obejscia klasycznej dystrybucji. Naturalnie - to musi być zaakceptowane przez rynek lub segment. Firma, która nie stawia palisad - nie oprze się penetracji konkurentów.

Palisady dla wielu firm mogą być skutecznym narzędziem ochrony przed dużymi, agresywnymi koncernami. Czy mały, osiedlowy sklep może przeciwstawić się dominacji okolicznego supermarketu ? Moim zdaniem tak - jesli ... nie będzie z nim konkurował w otwartej walce. Może sprawić, że konkurencja z nim będzie mało istotna, wykorzystując zasady blue ocean lub skoncentrować się na elementach palisady, których albo nie będzie można skopiować, albo nie będzie to racjonalne ekonomicznie. Wiele koncernów nie mogąc skopiować palisady - po prostu kupuja całe firmy.

Czyż własnie tak nie rozwinął się potencjał połowy Krzemowej Doliny ? Strategia kupowania małych , pomysłowych firm, które nie mają wystarczających srodkow na rozwój ? Czy takie fuzje są pozytywne ? Niestety, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Na pewno jesli
taka fuzja ma służyć wyłącznie drenażowi umysłów (lub swiadomym ograniczaniu innowacyjnosci z obawy przed utratą rynku na dotychczasowe produkty) - to nie jest to korzystne dla nikogo.

Kto skopiuje talent unikatowego grafika czy malarza ? Można skopiować corporate identity IKEA czy Harley Davidson, ale czy da się to zrobić z ich "duchem" czy "klimatem" ? Te marki są na swój sposób niepowtarzalne - ich palisada wynika z głębokiej indywidualizacji. >>> cdn

O grach decyzyjnych.

Panta rei :) Wieczorem powitałem Torun. Kolejne zajecia ze studentami. Lubie z nimi pracować. Są kreatywni, chetni do współpracy, elastyczni , niecierpliwi w zdobywaniu wiedzy i umiejętności. Znający teorię marketingu - gorzej ze zrozumieniem procesów ... niestety. Łatwo poczuć te swoistą "trenerską adrenalinę" :) Każdy, kto kiedyś prowadził szkolenia chyba wie o co chodzi :) Miałem napisać o grach decyzyjnych. Tyle że głowa pełna wielu emocji. Współczucia dla Grzesia i radości z kontaktu z Kazayushim. Szkoda, że Toyota nie wymyśliła jeszcze wbudowanego dyktafonu do auta - zamiast się zatrzymywać i notować, mógłbym po prostu nagrywać :)

Gry decyzyjne. Przyszłość i teraźniejszość doskonalenia kadry zarządczej. Temat zbyt mocno jeszcze "zakademicyzowany", jak napisał mi Michał D. Z TV dobiega bluesowy "Sting" z "Zabójczej Broni 3" - chyba obejrzę :) Weź i człowieku się skup :)

Gry. Kiedy mysle o zalozeniach gier decyzyjnych, przypominam sobie moje pierwsze doswiadczenia z ... Sim City. Bodajze wersja II. Z wypiekami na twarzy budowalem elektrownie i staralem sie zapewnic witrualne szczescie Simow :) To bylo kilkanascie lat temu. Nie znalem jeszcze wtedy "Markstrata" czy "Brandmaps" prof. Champana. Slyszalem o nich, ale nigdy nie mialem mozliwosci gry.

Dzis wiem, ze gry decyzyjne są przyszłoscia ksztalcenia menedzerow. Uswiadomil mi to bezposrednio zarowno prof. Champan, prof. Kotler, wspaniali ludzie z listy American Marketing Association (ELMAR-AMA) czy rodzimi profesjonalisci: Michal D., prof. Bielecki, prof. Mynarski, Jacek Sz. czy Michael Muszynski. Po prostu - na pewnym etapie kształcenia profesjonalistów - zwykle case studies już nie wystarczają. Zespół musi się zmierzyć z rzeczywistymi wyzwaniami i chce widzieć efekt swoich decyzji. Jednoczesnie decydent (ich szef :) nie chce ponosić finansowej odpowiedzialnosci za popelniane błędy. Każda zła symulacja jest lepsza - od najlepszej (ryzykownej) rzeczywistosci rynkowej. Błędy nic nie kosztują - i o to własnie chodzi.

Kiedy ogłosiłem "Polsce" - "The Quarter" - zainteresowaie było umiarkowane. O wiele żywiej zareagowała ELMAR-AMA - posypały się zapytania z całego swiata - od USA po Nową Zelandię. To uswiadomiło mi jak bardzo w naszym kraju potrzeba rzetelnego i profesjonalnego uporządkowania zagadnienia gier. Traktowanych nie tyle w wymiarze zabawy - ile konkretnego, fachowego i efektywnego treningu menedżerskiego. Mam nadzieję, że uda mi się powiązać nici ludzi w Polsce , którzy tworzą gry i chcą je promować. I wierzę, że w końcu uda mi się doprowadzić "The Quarter" do efektywnego końca.

Niektorzy mówią, że koszty stworzenia gry decyzyjnej - to setki tysięcy dolarów. Ale ja nie mam setek tysięcy dolarów. Jedynie gorącą głowę pełną pomysłów i masę problemów metodycznych (gry) do rozwiązania :)))) Pewnie nie tylko ja - stąd pomysł na vortal dotyczący tego zagadnienia. Ciekawe jak się rozwinie ... :)

"Wyobraźnia jest ważniejsza niż wiedza" (Albert Einstein)

O ! Switaniu !

Dochodzi trzecia nad ranem. Osiemnasta godzina pracy nad projektem. Czuję się lekko "intelektualnie wyr(ż)nięty". Czas mi umila Tomasz Sianecki i powtórka "Szkła kontaktowego". Cos by się chciało skrobnąć o grach decyzyjnych ... ale odlatuję :)

O firmowo-małżeńskiej lojalności

Od niepamietnych czasow On sie o Nia staral. Targal tony prehistorycznych futer i rzucal u progu jaskini. Dzis rzuca kluczykami od "Smarta" i prawi czule slowka. Czy czegos to nie przypomina ? Podstawowego schematu dzialania front office ?

Zespol sprzedazy, korzystajacy garsciami z podstawowych technik "adoracji". Wplatający w swój dyskretny urok osobisty, konkretne korzysci z proponowanej oferty. Wiecznie usmiechnięty, dyspozycyjny, gotowy na dialog o każdej porze dnia i nocy. Wszystko dla Klienta - serce na dłoni. Pamięta o urodzinach i imieninach. Dzięki sprawnemu CRM wie doskonale ile mamy dzieci, zwierząt i jakie wino pijamy do swiątecznej kolacji. Jak porządny barman - wysłucha naszych żali i stanie się chusteczką na stres. Jakiż szef sprzedaży nie pragnie handlowców, którzy w 100% są otwarci na Klienta i chcą przychylić im nieba ... (Oczywiscie, pomijając szefów, których cele zorientowane są na całkowite "wydojenie" klienta zgodnie ze znanymi regułami psychomanipulacji).

"Idealni" handlowcy, w pocie i znoju przynoszą gotowe kontrakty do firmy. Pełni zapału i optymizmu - "konsumują" podpisem na zamówieniach krótsze lub dłuższe związki z klientem. Po zawarciu "małżeństwa" - jakim jest podpisanie umowy, zaczyna się szara proza życia ... czyli Biuro Obsługi Klienta. Jak historie "po-malżeńskie", których pełno w epoce kolorowej tabloidyzacji, tak i tutaj wielu zdaje się być post-factum delikatnie oszołomionych (eufemistycznie rzecz biorąc).

Pierwszy szok, to inny sposób traktowania. Potencjalny klient "może" - istniejący, prawie "musi" i "jest zobowiązany". Wszakże podpisał umowę, porozumienie czy zamówienie. Piłka przestała być po JEGO stronie kortu ... Miły handlowiec, został zastąpiony przez "gdakającą" panienkę z infolinii, wypełniającą procedurę siedem siedem łamane przez zero szesc. Na dodatek - ma na to jedynie półtorej cennej, firmowej minuty. W innym przypadku - nie dostanie premii. Czy "gdakająca infolinia" dzwoni aby w zmakdonaldyzowany sposób złożyć swiąteczne życzenia ? Chociażby odtworzone w postaci mp3 ... . O ! Nigdy w życiu ! Telefon zadzwoni z automatycznie wydukaną nową ofertą lub dmuchającym w słuchawkę bodyguardem z windykacji.

Nagle w obliczu problemów, okazuje się ze nie przeczytalismy umowy (wedlug UOKiK ponad 70% Polaków ich nie czyta). Gdzies międzi wierszami odnajdujemy kolejne odnosniki do wczesniej nie zauważonych wyjątków. A prawniczy żargon , zostanie odszyfrowany wyłącznie przez prawnika, którego sobie wynajmiemy sami . Jakże szybko możemy doświadczyć obłudy pozornie szczęsliwego "narzeczeństwa", zapewnianego przez wyedukowany personel sprzedaży. I jakże szybko spaść z pieca na łeb - pod egidą pozbawionego orientacji na klienta BOK.

Długofalowa inwestycja w klienta i kalkulowana również jego lifetime value - przestaje mieć jakikolwiek sens. Podstawowe symptomy ziaren lojalnosci, zasianych przez stale edukowanych sprzedawców - zostają całkowicie zniweczone za posrednictwem wiecznie fluktujących, niedoswiadczonych czy słabo opłacanych ludzi z BOK. Frustracja, niezadowolenie i rozgoryczenie klientów, skutkuje wysadzeniem w powietrze czynników ekonomicznosci dzialan marketingowych - efekty długotrwałe, "pamięć rynku" (Slosarczyk, 2001) -to wszystko znika bezpowrotnie. Klient zaczyna miotać się jak rozjuszony tygrys, pragnąc jak najszybciej zrezygnować z fatalnej obsługi. Tutaj ujawnia się mechanizm techniki "Mamy Cię" (nawiązując do popularnego programu TVN). Otóż wycofanie się z umowy, wymaga pokonania sławetnej "bariery wyjscia" . Nie tylko finansowej (odsetki, kary, zastrzeżenia prawne), ale i mentalnej (bedziesz zmieniać mieszkanie z powodu fatalnej obsługi developera ?). Skoro firma ma pełną swiadomosć utrudnień klienta zwiazanych z wyjsciem z konkretnej umowy - na ile będzie jej zależeć na rzeczywistym jego utrzymaniu ? Naturalnie - przy wysokiej powtarzalnosci zakupów (FMCG, większosć usług ect.) może wyglądać to inaczej.

Konkludując - budowę lojalnosci należałoby rozpatrywać w wymiarze kompleksowego procesu "narzeczeństwa i małżeństwa" z Klientem. A nie jedynie konwencji programów promocyjnych, służących pozyskiwaniu następnych targetów.

Post scriptum.

Jesli Twoi pracownicy nie są "ambasadorami Twojej firmy" - to jak wyobrażasz sobie budowę lojalnosci Klienta ? Skoro nie masz zapewnionej "lojalnosci wewnętrznej" ?

Czyżby przebój lata ?

Dla mnie ewidentnie. Wlasciciel (marketer ?) tegoz przybytku (knajpy, knajpy ... nie toalety ... ) wpadl na iscie szatanski pomysl. Pewnie mial dobre intencje - ostatecznie Przybyteg Glowny, generuje znaczna liczbe odwiedzajacych. Zapewne jest ona zwiazana np. ze wskaznikami sprzedazy okolicznego piwa oraz sinusoidalnymi wplywami pogody... Szkoda jednak, ze tak radosny przyklad "tworczosci" nie uwzglednil jakiejs ambientowej formuly. Osobiscie bym napisal - "u nas toalety sa za free !". Z akcentem na ostatnie slowo - sugerujace target 15-25. Ciekawe jaki wskaznik ekspozycji zanotowalo to interesujace, outdoorowe (... drzwi byly otwarte) zjawisko ? 

Odrobina plazy

Odrobina plazy na co dzien. Do odstresowania, medytowania, leniuchowania ale absolutnie nie do opalania :))) Polska to dziwny kraj - morze ma na polnocy a gory na poludniu. Kto u licha zarzadzil ze ma nie byc odwrotnie ? 

Pewna próbka pierwszego wpisu

I zwykła ciekawosc czy to oprogramowanie przyjmuje polskie znaki . Chyba nie. Ot, kolejny dowód jankeskiego braku pragmatyzmu. Pocieszam sie mysla, ze chorwackich, tureckich albo koreanskich znaków diaktrycznych rownież "toto" nie przyjmuje :)))
Należałoby potraktować ten wpis, jako swoiste "preludium"i probe mikrofonu. Jak powinna brzmiec proba mikrofonu na blogu ????